本文作者:广州市花都自动变速箱有限公司集团事业发展部总监 王勇军
摘要:近一二十年来中国汽车售后市场发生了由量到质的变化格局,主要体现在汽车零部件和维修保养方面。这些变化远远还不够,在慢慢地进化和洗牌。值2020年结束之际特写此文供有志于汽车售后市场淘金者参考。
汽车零部件篇
国内汽车零部件先以进口车为发展,首先在沿海城市发展起来,这个时期仅是代理进口汽车配件;而后以主机厂为导向的配套汽车零部件厂家,慢慢发展到今天的这个庞大的零部件市场。
中间出现过汽车零部件仿制件(副厂),又分高仿和低仿;主机厂又以中外合资的汽车生产厂家形成的一个某品牌的供应零部件的数十家、甚至是上百家的厂家。
试想一下,如今国内有多家中外合资的汽车生产厂家和自主汽车生产厂家?高峰期达到30-50家,每一家主机厂(汽车生产厂家,有的人称为组装厂)需要配套件非常之多,故至少从外观件、到内部核心件有近几千家汽车零部件厂家。
这样一个量,早前并不觉得有什么竞争和冲突。但是到了近几年,汽车保有量慢慢形成了一个基量,汽车并不好卖,发现供应零部件的厂家日子过得很艰难;必须向其他的品牌挺进生产,形成了竞争。
中国从不缺投资式的英雄人物,故而汽车零部件市场出现了许多同一类的产品、甚至是十家以上雷同的产品型号。这样的汽车零部件是否有好的销售?取决于营销团队和产品质量,比如专门做减震器、火花塞产品很多,同类型的有十几种,都说自己的产品好,客户无所适从。
竞争在主机厂、竞争在汽配城,这是一二十年来基本上的一个固定“模型”,所以全国各地经营汽配的队伍超前庞大。但是,到了这几年发现汽车零部件市场并不好做,车多了反而汽车零部件市场下滑,出现了什么问题呢?
车的流量分化了、汽车零部件市场圈化了
出现在网络大数据、APP商业化、商城,使用汽车零部件形成在车簇的周围,是不是大家恐慌了?刚开始不是恐慌,而是内心激情和喜欢,看到庞大的汽车保有量,纷纷投资于汽车零部件市场分一杯羹。
同时,出现许多的中大型的汽车零部件仓储店、配送店抢占市场先机,压制了众多的汽配单店、甚至淡化了汽配城的存在感。
大家惊呼“狼”来了
但是这种模型刚开始是向好的趋势,出现了有人圈购汽车零部件厂家,自己做产品,起跑超前(婴儿还没有学会走稳,跑起来难免摔倒)。笔者见过许多资金被反“圈”,企业停止不前,配件配送到店,修理厂、养护美容、快保店,以及打通最后一公里都是好事,但为什么会失败呢?
有几个方面的原因:从业人员专业性、团队、售后、系统、产品种类,这些限制了许多人的想象,就培训一个专业合格的汽车配件人员来说,不是一天两天、一个月两个月的事情。国内的汽车型号、产品种类没有哪个国家有这些多、这么乱。所以配件生产厂家多,质量参差不齐,限制了许多平台的发展,制约投资者高大全的想象力。
笔者浅析一下京东和康众:
笔者曾参加过多起发布会,与一些内部人士进行了深入交流,发现运营还是不接地气,有许多环节(人员专业性、团队、售后、系统、产品种类)是脱节的、停滞的,在实施的过程中存在许多问题,并且很难解决。
所以,汽车零部件市场不是几个大公司就能做到的,还存在很多的空间,笔者认为专长专攻,做自己的强项,分化和抢占市场是可行的。
美国汽车零部件店,类似于麦当劳开店的方式,取得非常好的效果,不同的是汽车品牌比中国少,相对容易经营。在美国只有两三家超大规模的连锁店,以此推算中国市场8-10家有特色的汽车零部件大型连锁店完全是有市场份额的。
笔者知道汽车零部件大型连锁店产生于创新和整合之中,未来3-5年成型和胜出。
汽车维保篇
汽车使用中离不开保养、维护,以及大量的消耗品,以前是4S店的天下,现在变天了,犹如广州的白天鹅不再是唯一一样,从以前进口专修店、4S店,到现在普遍大众的小门面店,已经在小区周围形成。
汽车保有量的基础支撑着汽车维保的发展,足以见证汽车售后市场的庞大,从业人员众多。维修、保养是“消费”汽车零部件的终端,汽车生产厂家、零部件厂家、零部件店、到维修与保养店,在这四层关系中,如今出现了一步到位的竞争形式。
我们不得不承认市场格局变化,以及资本运作的魅力。同时终端车主也认清了行业价格高的面目,比如4S店形象,在价格方面口碑不是很好。
零部件、技术这是两方面,但是零部件是可以附在技术上产生价值的关键点,所以说一切产品在售后中消化和验证质量。
汽车保养、维护是需要技术的,专业人士都去开店了,带走了车的“流量”。有一个新动词很火:引导流量,谁有流量谁就胜出,就赚钱,大有流量定生死之说。
笔者在行业做了三十多年,见证了许多维修连锁企业的崛起,比如早期的华胜,专修名车,如今发展到三四百家,现在的途虎,以保养、快保占领市场份额,又以汽车零配件为自给,圈了大量的客户,这是真的“狼”来了。
那么,为什么国企、个企类型的4S店越来越“缩水”了?除了以上的价格因素外,还有投资大、场地贵、车型少、车型竞争力不强等因素;甚至主机厂倒了,4S店也就跨了,这些情况使汽车维修、快保市场分化较大、范围广,在各个地方上就会出现许多大大小小的连锁店,比如3-5家或者30-50家规模店,所以市场还是有。
中国有欧、美、日、韩、国产等数十种车品牌厂家,技术需求分层很大,无论何种车型都需要技术支撑,才能有好的质量,才能留得住客户,再加上重视服务,占据一定流量是不成问题的。
是不是市场上出现许多的大店、连锁店就饱和了?不是,远远没有饱和。洗车、保养、快修、专项维修还需要高服务、高品质的大型连锁店,建立这样的大型连锁店需要人才、团队和资本。人为先,钱为后,不是有钱就能投、就能赚钱的时代了。
笔者近三年来,从南到北做了大量的调查,市场规模还是很大的,车主需要更好更优质的服务店。最后得出的结论是,许多店可以整合或直营连锁,提升服务的空间很大。
至于以何种形式创建优秀的汽车售后店,还得看前者所走过的路,比如4S店会不会因网购而消失?市场分化之后如何定位?
(点击上图阅览《汽后视界》双月刊第79期)
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