配件销售——各方利益分析

随着康众、快准、三头六臂、开思、巴图鲁等连锁店、电商平台的崛起，很多人对传统配件经销商的生存担忧愈发浓烈，配件之争，未来似乎会被几个巨头终结。

但汽车配件种类繁多，分为原厂件、正厂件、副厂件、品牌件、拆车件等等，各自的销售渠道也有所不同。

不同配件的销售渠道，也会有不同的利益关系，如何平衡好各方的利益，也将决定未来道路的长远，以下就各产品类型，分析一下其利益诉求。

01丨原厂件

顾名思义，由原厂生产，质量和原厂一模一样，配件带有汽车厂家标志，市场需求强烈。

产品优势：质量有保障，是4S店、保险公司、很多车主指定配件

销售渠道：4S店、配件经销商

一般来说，原厂件，主要销售渠道是4S店，但因各种原因（中心库、4S店销售指标考核、平行进口等），原厂件也会销售给配件经销商，经销商再根据订单的性质：保险公司订单、修理厂订单、同行调货订单，销售给不同的对象。

利益诉求：配件经销商虽然也销售原厂件，但他不仅不会直接抢夺4S店客户，还为4S店分担了销售指标，从这方面来看，配件经销商与4S店是共生共赢关系。

02丨正厂件、品牌件

正厂件：一般是指跟原厂件质量相同，为同一条生产线下的产品，不过该配件没有通过汽车厂家的认证，也不带汽车厂家的标志，但会以自己的品牌对外销售。

品牌件：以自己品牌命名、背书的零部件生产厂家、品牌商提供的产品。

产品优势：质量有保障，价格较原厂件低

销售渠道：代理商、电商平台、大规模连锁店

利益诉求：

1、品牌商与代理商：品牌商为促进竞争、增加产品销量、或因国内车型太多，一个城市通常会设多个代理商，代理商诉求除了拿到更多返点、奖励以外，会强烈抗议有其他代理商窜货。

2、品牌商与电商平台：有的品牌商会针对线上电商平台，单独开辟线上代理渠道；或电商平台代销收取交易佣金、仓管费用。对电商平台来说，品类越全越好，价格越低越好，但对品牌商来说，平台跑量与价格成正相关。

3、品牌商与大规模连锁店：大规模连锁店因门店多、跑量大，所以拥有较大议价权，一方面可以拿到较低的产品价格，另一方面还可以获得更长的账期，很多品牌商为了完成业绩考核不得不进行妥协，有些较弱的配件品牌，账期长达8个月以上，这对于很多品牌商、及品牌商背后的供应商来说，都是较大的现金流考验。

03丨副厂件

副厂件来源较多，产品参差不齐，有的是小工厂、小作坊，按照原厂件仿制出来的产品，有些有自己品牌，有些是高仿品（仿原厂、正厂的）、有些是假冒的（假冒知名品牌的）。

产品优势：价格低、利润高

销售渠道：某些经销商

售假、买假、造假、正品品牌各方利益诉求：

1、商家：卖真货赚钱太慢，有的都赔钱，况且现在面临的竞争环境发生了很大变化，不仅是同城之争，还有电商平台，以及资本加持下的大规模连锁店，他们甚至会贴钱卖货，很多商家难以存活，导致某些商家铤而走险。

2、修理厂：某些修理厂原来在配件上还能赚到钱，现在配件价格日趋透明，只赚人工费不足以支撑未来发展。

3、车主：很多车主对于假货，没有太多判断能力，如果假货不涉及汽车安全方面，省点钱，也符合某些车主的利益。

4、制假厂家：做一个自己的品牌、或者贴牌，赚钱太难了，加上市场有需求，某些厂家就会有制假动力。

5、正品品牌方：假货一方面伤害了品牌方的利益，另一方面，假货也在帮助品牌方免费做推广和教育用户，所以有些品牌方，也会有意的控制假货比例。

制假、售假，伤害的不仅是用户，也伤害了营商环境，在利益诱惑面前，是对人性巨大的考验。

假货虽可短期获利，但长期来看，是没有未来的，未来的风险不仅是行业的声誉，更是法律的惩戒，一罚回到解放前，即使侥幸上岸，思维方式也会被赚快钱所塑造，是很难再沉下心来做品牌、赚微利的。

不卖假货，本是经商之根本，如今却成为很多商家的口号、对外的承诺，不免让人感到唏嘘。

04丨拆车件

拆车件，有的是从一些比较新的事故车、换件车上拆下来，有的可能是从报废车上拆下来，再二次翻新的配件。

产品优势：二手原厂件、价格低、利润高

销售渠道：某些经销商

拆车件市场有不小的规模，原先广州陈田汽配城，就是专门卖拆车件的，拆车件的水较深，零件的成色、质量要靠自己去辨别。

利益诉求：

经销商：市场竞争没有原厂件、正厂件、品牌件那么激烈，也没有高仿件、假冒件那么大的风险，利润还比较高。

修理厂、车主：有些进口车或者自己的车开了很多年，新的配件订货周期长、价格高，如果配件不涉及到安全性，拆车件还是可以接受的。

总的来说，大的汽配连锁店、电商平台，销售的产品主要是正厂件、品牌件，这对一些主做原厂件、保险公司订单的传统经销商来说，冲击是不大的，以后较长时间内，各种销售渠道将长期并存，共同发展，满足不同用户的需求。

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（点击上图阅览《汽后视界》3-4月刊）