固特异汽车用品亚太区总监邬帆：品牌授权在汽车后市场的发展

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为固特异汽车用品亚太区总监邬帆的精彩演讲：

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各位后市场的同仁大家好，很荣幸今天有这样一个机会可以给大家做一下关于授权品牌的一个分享。今天的主题叫授权品牌在汽车后市场的发展。讲之前我大概介绍一下这个背景，我们公司在深圳，是一家综合合资企业。中资这边叫ATR，我们做汽车用品的出口贸易已经做了20多年。荷兰那边是从汽车用品起家，做了非食品类的很多板块，有7万多个SKU，以欧洲市场为依托的全球性贸易。基于这样的背景之下我们在深圳成立一家合资公司，主营业务就是叫固特异汽车用品。

大概分三个方面来讲，第一是品牌授权的价值和意义，第二后市场从我们经营的时间来看，它的一些市场状况，第三，讲一下授权品牌经营的展望，也是基于我们的经验跟大家做一些分享。

我们先看一下常见的授权品牌，迪士尼大家都知道，它是做娱乐制作的，动画，主题乐园。我们看家电领域的飞利浦，他是做照明还有健康科技，现在做了很多电器类的东西，汽车后市场里也有很多，包括我们看到的车充等等。

再分享一个其他品牌的，迪奥他是做包饰类，但是他做了很多的彩妆，也授权了很多像迪奥的眼镜等等。再比如说汽车后市场的我们，固特异是做轮胎的，但是实际上它也做了很多的汽车用品，我们在C端的平台上，包括我们的线下，以及在展出的固特异的润滑油，刹车片等等我们也有在经营。

什么是品牌授权?

从概念上理解一下品牌授权的定义，它是授权商将自己所拥有或者代理的商标，品牌和形象以合同的形式授予这个被授权商使用，从而获得许可使用费，这样的一个经营方式。所以从这个定义上、从两个维度来讲，在品牌方的角度，实际上是以我品牌的IP价值来交易了许可使用费。那从授权方的角度来讲是基于品牌满足的方式来交易了消费者的需求溢价。当然这个需求溢价并不仅仅只是价格，同时包括产品的品质，包括你的服务。所以这是一个双赢的市场，双赢模式，所以我们总结下来叫是一个成熟，而且不能说完美，至少是一个很美好的商业模式。

那既然这个方式在国际都存在，对品牌方来讲它到底有什么价值和意义呢?首先我们看品牌方的角度来讲，第一可以扩大品牌的知名度，因为你主营业务之外，你拓展了很多授权类的产品，就广泛地曝光了你的产品，增加你的曝光度。第二，除了主营业务之外你有更多品牌的额外收益的。第三，是一个品牌的保护，因为与其让市场恶意地去注册，恶意去竞争，恶意去做你的产品来伤害你的品牌，不如我以授权的形式加强管控，能够跟我的品牌调性保持一致。第四，叫共创经营。就是所谓的通路的授权。我举一个我们最近在做的事情，我们最近和固特异轮胎有一个深度的融合，就是他的轮胎店可以导入我们全品类的汽车用品的产品，把我们的润滑油，雨刷增加全品类导入进去，大家实现一个共创的经营，这也是未来品牌关注的点。

我们可以从被授权方的角度来讲，首先我们为什么要经营授权品牌，第一，它是非常有助于快速切入市场的，我们面对这么多品牌的选择，怎么样快速切入，怎么样快速打开销售，品牌是最好的利器。第二有利于你拓展渠道，我们需要快速地建立渠道，在你生意经营当中能够建立一个生意经营的基本盘。第三，可以获取品牌的经营的经验，因为品牌之所以是品牌，这么多年发展下来，一定有他的经营之道，所谓的背靠大树好乘凉。第四，抢占客户的心智。我们讲都在内卷，我们怎么脱离内卷?相信一定是品牌才有助于你脱离内卷。我们想到一个产品的时候，更多的是说我联想到这个品类，你才更容易让消费者知道，消费者知道，我们的渠道或者商家才会给我们经营。

授权在汽车后市场国内的状况，其实后市场这个板块很多很全很杂，你很难说有一个具体的节点在后市场里面是什么样的。我们这一块的逻辑是基于我们自己看到的情况，然后觉得从渠道的角度来分析的这样的一些节点。

2012年的时候叫电商的露出，那时候车品就开始出现在淘宝上有出现一些品牌授权的单品出现了，比如说现代，夏普品牌的车充，易损件这些产品。所以在2013年的时候，其实我们把国外做的固特异车品这样的经验引入到中国，所以固特异车品进入中国在2013年的时候，就像固特异轮胎进入中国市场一样，我们也是最早进入后市场的国际大牌。然后在2016年，家电在抢这个维修的生意，其实他们早就抢用品的生意了，2016年的时候我们发现美的的吸尘器，后来小米的充气泵整个引爆了市场。所以早就开始做了，那时候在礼赠品渠道得到很大的增长。然后今年，大家应该感受很明显，我们汽车后市场自己的行业里面已经出现了很多大牌授权的爆发，在电商和传统的批发渠道，我们行业内的产品可能是易损件的，已经做了很多品类的拓展和授权。

基于上面的分析，所以我们大概总结了这样几个点，就是为什么说做品牌授权会这么多，大家往这个趋势上讲，我大概总结这样四个点，我们觉得它是一个好的生意，是一个好的模式。那我们该怎么做?

我们在轮胎店里做了全品类深度融合的试点，第一，我觉得大家如果有兴趣进入这个渠道，你首先要选择品牌关联度高的产品，比如我们做轮胎品牌，你经营汽车用品，这个是很不违和，也很自然而然的事情。

第二，一定要选择终端消费者心智强的，因为车主这么多年发展下来知道的依然很少，这就是为什么我们刚进入中国的时候最早是电商，我们经过五年时间电商的发展，就是为了打C端消费者的认知，在这个基础之上我们后面才开始进入线下渠道。目的是让消费者更多知道这个品牌。

第三，新品开发时效，经营授权品牌一个很重要的点，你的产品是需要审批的，所以这个流程审批需要时效性好的。我们目前在做固特异汽车用品的时候，大概可以缩短到一个月的时间，可以开发一个新品，审批结束。但是很多品牌未必。

第四，就是你的经营门槛和空间，你够不够，门槛够不够高，能不能共创经营。

所以总结下来是，精选你的交易对手，包括精选你的客户，你的代理商，是不是能跟你一起走，精选你的资本，他是不是助力你，是不是在帮助你，而不是添乱。精选你的消费者，他是不是认可你。最重要精选你所经营的品牌，它满足上面的一些情况，符合你经营的生意。

最后我再总结一下，我们是叫深圳欧拓力贸易有限公司，目前核心经营在做的固特异的品牌的汽车用品，包括户外用品，工具箱包，我们是亚太区的总的授权商，跟汽车后市场相关的，我们经营的有润滑油，刹车片，蓄电池，汽车内饰，脚垫等等一系列的产品。

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