三头六臂创始人/董事长宋继斌：中国汽配供应链与渠道发展趋势及展望

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023(第六届)中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为三头六臂创始人&董事长宋继斌的精彩演讲：

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我就是因为一直从事这个行业，所以也是在2015年成立三头六臂，大家认为我们是一些新势力。从2015年到2023年，这些年实际上发生了非常多的变化，我也从个人的一些经历或者想法，把整个的供应链作为一个总结、预判。有的人说所有的总结都是马后炮，发生的事你再做总结都是马后炮。所有预测都要躲躲闪闪，因为你所有预测不可能是准的。今年的中金做了2023年中国经济的十大预测，结果9条完全失效了。我又看到有一些人在讲几大想不到，确实中国的经济今年还是让人意外的事情非常多。

今天，我从我们的环境、人和团队、资本，以及我们本身和大家讲述一下。

第一，环境。我觉得对于我们的影响确实非常非常大，往往自己觉得好的时候，觉得自己能力很强，实际上不是，是环境让我们变强了。比如2015年我们成立三头六臂，一直发展，我们说几倍几倍的发展，发展速度也很快。我们认为我的能力比别人强，不是，实际上是那个时间的经济好。如果我们能力很强的话，在疫情期间，比如2022年的时候，整个的销售下降了。如果我们真的很强，我们不应该在这时候下降。所以我觉得，个人的成功一般来讲是与趋势相关的。

整个的环境，它分成了突发性的“黑天鹅”事件和“灰犀牛”事件，不管哪一个事件发生，我们觉得都是好的，都是可预测的。比如说我们可预测在30年前，比如在十几年前买房，我们很多人愿意买房交个首付，然后30年的分期付款。因为我们都觉得30年可以还上这笔帐。但是现在就不敢，这种预期非常非常重要。还有在预期的过程中有突发性的事件，比如“黑天鹅”，“灰犀牛”事件，但是它即便发生了，我们都觉得它是有预期的，我们不会在2020年之前的30年，不会因为某一件事情的发生而影响我们对整个大趋势的判断。我们虽然很累，但是每天都欣欣向荣，每天都充满活力地去工作，因为我们知道明天一定会比今天好。

现在环境没有预期了，我们在2022年做公司的年度计划时，我们说增长多少多少。结果疫情一来，全国一封锁，经济一下降，全部不行了。那么在今年的1季度，没有预料的销售的情况那么好，我们认为今天会好，但是到了2季度，马上就不行了，3、4季度非常不容易发展。大家想想，这个预期怎么做?各位再想一下，明年各位能不能给我一个预期?不知道。

有预期情况下，黑天鹅，灰犀牛事件都无所谓，没有预期的情况下，我们很难对未来做出非常准确的判断。就像政府不知道老百姓不买房，为什么一直刺激不起来消费一样，因为我们大部分人没有预期了。

那么好的一方面，就像白秘书长说的一样，从长期来看，我们结果一定是好的，从短期来看，我们没法进行预计，只能够去适应这个环境。在适当的情况下，在不同的环境下我们改变我们的身段和身位去适应这个环境，让我们更快地去成长，但是从长期来讲，它一定是好的。这就是环境。

第二，人。我们老板自己还有我们的团队，环境对我们的影响真的很重要，我们个人的成功大部分基于环境的影响产生的。我想说的是我们的人员和团队，在人这方面最观点的是老板自己，或者企业公司的创始人，还有以老板为中心的团队也非常重要，因为企业在不同的发展时段用的方式和方法，甚至思维结构都是不一样的。

比如我们在创业0-1阶段是一个创造，就是你让这个企业生下来，企业稳定住，这就是0-1，企业它可以活下来了，这个阶段它需要的技能，可能是你的大胆，你快速反应，你对市场敏锐度的变化，然后你的行动，速度很快，然后完成的。然后你从没有变成有，你需要勇气。但是，当你企业发展到从1到10阶段，和0-1阶段是不一样的，各位老板可以自己想一个问题就是，我们所掌握的知识，从1一直打到100，你不可能全部掌握这个知识的。就像在行业内，做工厂的想做销售、做供应链的想做工厂，做修理厂想做供应链，实际上都不一定能成，因为大家个人的能力不一样。

所以，在企业发展的不同的阶段需要不同的能力，这对我们的创始人和我们的管理团队提出非常严峻的考验。也就是你换思维还是换人?有一种情况是最好的，就是说我们在不断成长和学习的过程中，不断把思维打开，然后不断适应下一个阶段。你能和下一个阶段无限接轨，这个对人的能力要求很大的。还有一个就是换人，这个阶段的人和下个阶段的人不一样。所以从人的角度来讲，因为环境的变化，你企业的变化，所以我们人，特别是创始人和创始人团队应该做适当的调整和变化，以适应更新发展。

第三，资本。资本对行业的这种贡献是显而易见的。有一句话叫做时间就是金钱，这句话也可以反过来，金钱就是时间。因为在企业发展的过程中，一般来讲我们企业的发展说我一个创始人成立一家公司，然后把钱投进去，有一个备用金，发展过程中不断投入，从亏损变成赚钱，然后我再投入，投入再赚钱，慢慢就会扩大。但是这种一个前提条件是你要赚钱。你要赚钱的话，那你就会失掉一些机会，资本的介入可以让你把这个时间的成本极度压缩。比如我要做三头六臂，三头六臂大概一共融了7个多亿，做三头六臂如果用滚动的方式去做这家公司的话，我可能需要十年，二十年才能滚动起来，因为一开始小。但是如果有资本的介入，他一下子先给你那么多钱，你不要担心你亏损问题，你只要告诉我这个商业模式这个闭环模式，你就可以去做。他就是把后面赚的钱先给你，让你先去发展。这时候资本能急速缩短你的时间。所以我们说资本对行业的推动是肯定的。

资本在什么时候可以对行业进行推动呢?他一定在经济快速发展的时候推动因为时间就是金钱，金钱也是时间。那么金钱要算到这个时间的差距有多大?比如说我们经济发展很慢，比如到现在为止，为什么资本的投入不大好了呢?因为资本觉得这个行业发展慢了，经济发展慢了，他投入产出比少了，这个不划算。如果经济发展快的话，他能迅速投你，你迅速发展，迅速赚到钱，然后他能完全退出，如果退出的周期很长，资本不会介入。这时候不是你想要资本的问题。还有一个资本要不要我们的问题，都是双向的，我觉得这时候资本不合适的。

但是不可否认，资本在前一个阶段极大地推动了我们行业的发展，到现在为止我们几家公司的发展都是基本推动的。我也希望下一步中国经济持久往上走高的时候，资本还能够回来，但是取决于我们经济发展速度到底怎么样。如果发展好的话，资本一定会回来的。资本确实能够给我们带来非常多的帮助，在这里也非常感谢他们。当然他们也亏了很多钱，是因为人的问题。

第四，将来什么样的企业才能够真正地长远，永远地活下去。近期长江有一堂课对我的触动很大，叫做“商业向善”。我也是长江的商业向善的导师，就是跟学生们讲课。这里面有一件事情和大家分享一下，这个企业是向善的，还是向恶的?还是我就是赚钱的?有一些老板说我就是赚钱的，那么很多企业赚钱是向恶，有一些企业是因为向善他才能长久发展的。所有能够长久发展的企业，全部是向善的企业。也就是企业的发展与整个社会的需求，它是遥相呼应的，只有这样的企业才能够长久地发展下去。

所以，我们有的时候要检讨一下，要看一下我们所在的这个行业，所从事的这个企业，如果你想做一个伟大的企业的话，那你这个企业是不是为社会的需求和国家的发展是一致的。

比如说三头六臂，我们从成立初的时候就在想，我们要找到中国最优质的工厂，刚才白秘书长也说了，美国70%的零部件来自于中国的制造。那么中国的车主还很多在用国外的很多产品，中国制造已经让欧美的国家享受到中国制造红利的时候，我们的车主还在用非常多的世界的大牌。我们要找到这样的工厂，让他们提供出这样的产品来，然后我们要建一个渠道，告诉我们的车主说中国制造OK。如果三头六臂这样的公司做好了，那么我们每卖一个产品，就有可能少一个假冒伪劣产品。三头六臂这样的公司做好了，可能这个行业会更透明和高效一些。这是当时创立三头六臂的一些初心和想法，也是这个激励了我们一直往前进。

我想说的初心，也就是创业者的初心要一直保持下去，你一定要让这个社会因为我们这些人的存在和这些人的努力变得更好，而不只是围绕赚到钱，这是第一个。

第二个，我想说的是不管外部的环境怎么变化，我们要抓住三个最关键的词，第一是效率，第二是成本，第三是服务。效率讲的是什么呢?缩短时间，我们所有的人追求的最终的一件事情，你如何能够缩短一点时间，能不能更少一点时间?比如说我们在广东，我们的配送的时间是10分钟。我们能不能变成5分钟?能不能变成0分钟?比如我们在其他地方半个小时的配送，能不能变成10分钟。不光是配送的时间，还有服务的时间，比如顾客有一个问题找到你，你有多长的时间替顾客解决问题?

还有除了效率之外，那就是成本，成本就是我能不能少投入一点，就能够满足顾客的要求。大家想一下，我们人就是想原来的时候，比如说我们手机的发展，从大哥大不断往下减，慢慢地变得越小，投入的成本变得越低的时候，它能够实现这个功能的时候，它就是一个趋势，你会发现我们所有的会越来越小，为什么?省成本嘛。我们不会把这个东西越做越大，

因为这就是成本的规律。重量越来越轻，体积越来越小。

第三个，就是服务，服务实际上对我们来说，真的非常非常重要，就是顾客的体验，他乐不乐意和你进行沟通，乐不乐意接受你的服务。这个也是很关键的。

今天我希望大家能够记住几点，第一个我们个人的成功与我们的环境有关，第二个长期发展，与整个创始人和团队不断开拓思维，打开思路，或者在阶段性的用人有关。第三个，资本对我们的帮助是非常大的，资本在经济快速发展的时候，会推动我们快速发展，在经济发展慢的时候，一般都不会进来。第四个，我们说的是效率，我们要抓住我们的成本、效率，还有服务，这个本质的东西。

今天就和大家分享这些，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第96期）