圆桌对话：制胜汽车后市场&渠道商与终端服务商“碰撞”与“融合”

本次会议在圆桌对话环节中，行业大咖针对话题【制胜汽车后市场，渠道商与终端服务商“碰撞”与“融合”】展开激烈讨论，以下为内容实录：

华利汽配连锁总经理孙耀玮

主持人孙耀玮：各位嘉宾进行一下自我介绍？

仲达天下集团公司CEO李铮

李铮：仲达天下汽车服务有限公司于2015年正式成立，到现在已走进第6个年头，在全国133个城市设立了分公司，已经帮助6500家汽修厂，会员数突破了507万。

公司的商业逻辑很简单，就是通过把保险公司、主机厂的客户资源导向合作的汽修厂，主要是保养、事故车的维修，同步整合配件，特别是事故件资源，给保险公司做赔付止损，降低赔付率。

上海驷惠软件科技开发有限公司总经理章壮权

章壮权：我从事汽车后市场到今年已经20年了，上海驷惠软件开发有限公司主要是为汽车后市场企业提供信息化、平台化服务，目前全国服务了63000家门店，其中1.8万家汽配门店，4.4万家维修厂，在行业不断转型和升级的过程当中，与客户一起转型升级，共渡难关。

石家庄市鑫鼎汽车维修服务有限公司总经理武立峰

武立峰：石家庄市鑫鼎汽车维修服务有限公司和华利汽配连锁合作快30年了，非常高兴坐在这里与大家畅谈。

百援精养河北运营中心运营总监、

石家庄市耿氏汽车服务有限公司总经理耿丽坡

耿丽坡：百援精养河北运营中心运营总监，石家庄市耿氏汽车服务有限公司总经理耿丽坡。

冀联联盟会长钱平风先生

钱平风：冀联联盟成立五六年了，以车型件为主，基本覆盖95%以上的车系，主要是帮助人保、平安和太平洋等保险公司，为他们降损、服务。

石家庄盖帽科技有限公司品牌创始人王宪民

王宪民：我在汽车修理行业打拼了30年，拥有两项专利技术。过去在全国有100多家加盟连锁店，现在根据时代的变革，我们有着转型升级的模式，以技术为特色，以模式解决车主不进店、进店不消费的问题。

主持人孙耀玮：汽修和配件供应商双方角色正在发生着转换，同样我们面临着供应链品牌大布局的一个发展以及资金的入侵，包括库存的压力，代理品牌的单一、运营成本增加等，面临这种现状如何看待和应对？请武总站在维修厂的角度分析一下？

武立峰：我认为维修厂希望汽配供应商能够提供的服务表现在几个方面，其第一是最好的质量；第二是最优惠的价格；第三是送货及时性；第四是最优质的售后服务。

站在自身的角度，结合供应链，把服务做得更细致、标准化。

章壮权：这个问题我从两个层面来说：第一方面，驷惠科技在与汽配厂、维修厂打交道过程当中，我们发现很多成功的企业都差不多，失败的企业或者做得不好的企业是千变万化。作为企业思维要转变，如果当下还用十年前的思维去看待市场，显然你已经跟不上节奏了，显然在竞争过程中就会落后一步。第二方面，我们在很多场合，更多的都是选平台、模式，但实事求是地讲，没有这些平台、模式来颠覆，很多企业做得好的企业能够做得好，做不好的企业还是做不好，所以还是要从自身上找原因。那么怎样从自身上找原因呢？我从四个方面来说：

第一，企业要做得好，要有很好的文化和文化氛围。我们的员工个性很强，客户定制化要求很多，但是影响人的是文化和信仰。

第二， 组织建设和团队建设，以及激励要跟得上。

第三，一定要重视信息化、数字化。随随便便做点小买卖就能挣钱，就能盈利的时代已经一去不复返了，当今有了大数据、平台在颠覆你，就需要在信息化和数字化上去跟进。

第四，现在是网红时代，企业在后市场里面能不能盈利，首先看你的IP、产品品牌、企业品牌等，这些要重视和塑造。

主持人孙耀玮：后疫情时代，经销商、终端服务商如何结合外部环境独善其身？如何把企业做轻、利润做大，请冀联联盟钱总分享？

钱平风：疫情对今年的经济确实有很大影响，但在没有疫情时，大家的日子也不好过，这是一个现实的问题。有句话叫"只有倒逼的企业，没有倒逼的行业"，这个行业在很多人看来还是有很大的发展，其定位很重要。

定位决定着你未来会怎样，我在五六年前根据不同的车型成立了冀联联盟，这是一个抱团取暖的方法，所以我始终坚信，首先要做好自己，再去拥抱平台。

耿丽坡：我们的定位是有所做，有所不做，不一定所有车型都去做。

第一， 不是所有品牌都要去做。

第二， 轻装上阵。大的连锁配件机构，比如华利，跟他们合作，他们品质保证、时效能达到轻装上阵，减少库存。

第三，利润，包括时效，把员工和技师做到标准。如果没有标准，一件事情可能要做三个小时，包括设备，如果还像过去传统的大锤、几个扳手，那就没有时效，把时间浪费就等于浪费金钱。

主持人孙耀玮：在当下连锁崛起、4S店集团重新洗牌的影响下，如何应对互联网对传统市场的冲击？请仲达天下李总站在应用互联网的角度上，如何看待互联网对传统市场的冲击？

李铮：这个问题分三个板块：首先连锁的崛起是势不可挡的，无论是维修连锁还是汽配连锁，大家都不要拒绝，因为这是未来发展的一个必然趋势，也叫强强联合。以润滑油为例，现在润滑油很多工厂不再打自己的专属品牌，工厂立足于生产，他们在做品牌的孵化器，就是说工厂只是变成了一种OEM，实际上他们走的是"共享工厂，品牌孵化"，这是一个行业的发展。

另外，4S店现在面对的问题，流通在市面上的这些车辆维修和保养，100%几乎都是从4S店出来的，中国的特质。所以4S店认识到他的失客，他要挽回，要得到消费者的信任。

最后，如何应对互联网的发展？互联网从1993年国内正式接入，由开始的门户网站到2000年百度的兴起，到搜索网站，乃至到第一代网红，如芙蓉姐姐等，这一批网红是社交BBS、贴吧等，一直到2014年喜马拉雅App上线，这是移动互联网，到现在高智能、高应用出现，所以说中国已经进入到应用互联网快速发展的时代，那么怎么去应对呢？没有应对，只能接受，我们改变不了社会，就让社会改变我们，跟着互联网往前跑。

王宪民：我以自己实际体验讲一下，怎么解决车主进店、进店不消费的问题？我认为现在配件是什么都不缺，那我们怎么把配件卖出去，服务客户。实事求是地说，现在社会消费主体是90、00后，我们必须要用互联网工具、互联网思维，把民生的刚需（怎么保养、怎么修车）解决。特别是今年疫情期间，车在停车场三个月，配件怎么卖。大家试想车在那停着，有的车被划了，放开思路，利用自己的技术，把品牌做输出，按照标准去做。怎么做车身修复？车身修复不仅是喷漆，最大的问题就是刮蹭，我们能够快速解决车主的这个需求，用这个点能撬开全面的服务。

目前，我有两个直营店是二类企业，主要以修为主，制定标准+互联网思维后，带来了改变，感觉生意更好做了，感觉过了年就是"春天"。看似是在说笑，其实不是，比如说每一个开饭店的都有自己的特色。所以我们要把技术快速复制，能解决终端店人员短缺的问题，比如说有的工人只会喷漆，一个大工工资高，小工喷的漆会有色差等问题，我们要统一标准，找出一条路，在未来五年汽修行业的盈利一定会有所突破。

主持人孙耀玮：盈利项目不断出现，我们当下如何来看待，并且引入以后如何来实现落地？

王宪民：为什么我们现在感觉活儿难干，是因为我们没有抓到消费市场的变化，所以我们不能闭门造车，一定要走出去。

李铮：不知道大家有没有注意，任老师提出两个字"定位"。盈利项目有很多，特别是汽修厂，项目很多 ，每一个产品、模式都有它看似很有道理的盈利模式，它存在就是有理由的，但是你拿过来不一定适合你自己，所以说一定要给自己定位找准，找到适合自己的。

怎么去落地？我可以教大家一个捷径，谁设定的盈利项目，他已经把落地模式设定好了，你只要按照执行就可以。

主持人孙耀玮：今天提了很多次"定位"，并且要发挥自身的优势。我们在河北汽后行业发展了很多年，都有自己的优势和稳固的客户群体，但是面临当下的竞争和冲击下，如何定位，发挥出优势来。同样，产品更是我们的根本，在产品上也同样要做好优化供应的能力，真正把产品做出优势。并且，在供应链的服务能力上也要从效率上、从团队上去做出优势。

那么在未来，如何将我们的团队做扎实，将我们的模式做出优势，把我们的工具真正的数字化，利用更好的工具来助力我们发展。