瑟孚斯任晓鸣：修配业从混沌到正向定位

2020年12月21日，由汽配圈主办的“2020中国（河北）汽车后市场服务业发展论坛暨河北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”，在河北石家庄西美·五洲酒店盛大召开。本次大会吸引了汽车后市场领域渠道商及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系等500+参会嘉宾齐聚一堂。

 

以下为河北瑟孚斯汽车用品科技有限公司创始人任晓鸣先生的演讲实录：（声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。）

    

前面敦克曼讲，他们有一个PU的全自动线，2018年的时候刚刚在调试，刚才谈到红海的问题，整个上午给河北的维修企业在讲，我说中国维修企业还没开始，也可以说刚刚开始。刚刚谈到是大家做成了红海，我的表达是这个行业才刚刚开始，所以它是蓝海。蓝海在哪里？

 

其实我在上午的分享当中讲了很多的定位，我三天前刚刚结束一个课程，我在课程开篇四小时全是讲定位。这个定位有多重要？我们一起来看。我今天为什么讲定位？因为过去讲基础课程时我讲的是认知，就是我们这个行业今天还停留在30年前、20年前、10年前，恐怕我们在做新的调整时会很困难。我们大家都知道钻石很昂贵很稀少，甚至在加工它的时候它很坚硬。尽管这样，还是要加工它。我想表达的是什么？中国维修业、汽配，是可以做成像钻石一样的。因为我们自己没有把它做好，把它做成了红海。难做的事情往往就是同一件事情，其实我们行业尤其是在维修领域出现了更大的问题。比如说今天的河北比较寒冷，可能在北方大部分维修企业都比较难。都在重视防冻液，比如说冷却液，我们说难做，就像钻石一样太硬了，没有人抛弃它，因为加工太难了，太硬了，不会说因为不好加工就不做了。这是第二点，就是说如果我们错误的产品也卖不好，为什么不去卖正确的商品。上午我表达了几点，第一是防冻液的观点，那是错误的，应该叫冷却液，是应该一年四季都应该关注、清洗和养护的。那么这些错误的东西我们也没卖好。我们讲滤清器，太多了，其实就是一片蓝海。很多人不懂它的应用，滤清器应用技术非常重要。当我们卖了很多伪产品时也卖不好。我们汽配厂没有卖好，修理厂也没有用好。那你为什么不去卖一些正确产品呢。

 

我用陈春花老师的一句话，他说每一个人，每一个企业都需要突破自我的局限，打破传统的界限，快速更新自我，这样才能找到新的定位和新的发展空间。我认为这句话针对我们汽车后市场非常重要。我在全国讲课时汽配行业其实刚刚开始，包括我认为供应链才刚刚开始。大部分汽修没有定位，汽配定位从何而来？

 

大部分的中国汽修都是没有定位的。那么汽配定位从何而来？汽修没有定位，汽配是无法定位的。有人说“我是做易损件的”。我们去欧美国家的时候，欧美国家没有这样的说法，就是说把雨刮、滤清器划分为易损件，而可以把它划分为保养件。这里就有很多产品应用问题。无论你是做汽配还是做维修，你一定要研究产品的应用。而不像过去10年，很多国际大品牌、中国企业以及品牌运营商给我们导入的产品和品牌是错误的，我的企业百年立企，我的企业年产值多少。我觉得给我们汽配去做这样的培训导入和引导，给我们汽车维修员工做这样的引导没有用。这个火花塞它在实际应用当中，它的应用技术是什么。那你说“我给汽修厂送一个火花塞的试验机，而且还能做到打包在里面”，其实他在误导什么呢？火花塞的工作是在常温下工作吗？是在常压下工作吗？不是，是在高温高压下工作，那么它在常温常压下能检测出来吗？到了修理厂，它已经不工作了。这就是我们作为生产厂家在误导我们的汽配商，认为它可以做点火实验，这个点火实验是没有用的。火花塞是在高温高压下工作的，常温下测出来的火是不准的。

 

修理厂没有定位，所以我们汽配没有办法做定位。第一就是服务属性。汽修厂属性是服务。在过去五年里面更多人把我们带到了沟里，说修理厂是卖产品的，曾经还教我们摆了很多的产品对手。我告诉大家，这都是错误的。它的属性是服务属性。中国修理厂都是在卖产品，这是错误的事。

 

第一，行业属性。医院用药不卖药。一字之差。每个医院里会消耗大量的药，但是它一定不卖药。这是行业属性，你改变不了，你也不要去改变。如果你把修理厂做成卖产品的，我也奉劝，做汽配的你如何做定位，你如何跟你适合的修理厂客户长期合作。同时我们一定要告诉汽修厂，你不是卖产品的，我是卖产品的，我为你提供产品的，你要把产品应用好。

 

第二，销售属性。汽配却成了服务商。一些培训老师不经意暗示我们这个行业说汽配商是服务商。这是错误的。这是销售属性。行业定义就是药店卖药不治病。

 

2015年以后非常严重，汽配商、运营商、贴牌商、小作坊走进修理厂，修理厂赋能。反过来卖药的人，药店到我们三甲医院教医生如何治病、如何坐诊，所以这个行业属性就错了，所以蓝海变红海。中国制造，任何一个产品都有一个中间的头部，就是工厂。

 

第三，养护设备都是小作坊生产的。我不知道今天卖养护产品和设备的人以及我们河北的兄弟厂有没有发现这些养护设备有没有合格证、有没有厂名厂址，基本没有。几乎行业没有标准。行业标准，就是伪项目和伪设备。

 

第四，专业项目。如果医院把治糖尿病、高血压的东西都做成盈利项目行吗？不行。

 

商业贴牌公司外行在开发指导。大多都是汽配以外的人开发的，他们对维修一窃不通。也不是一个中国制造维修设备以及工具的工厂，根本不是。行业权威性没有。为什么形成红海，因为这个行业权威性没有。什么人都可以给我们做赋能，什么人都可以跑到我们修理厂给我们做培训，实际上是在卖设备而已。

 

战略目标从定位开始

 

第一，市场定位。我们就讲三头六臂吧，先前林总讲得很清楚，他们有几轮融资了，总共融资了8个亿，到现在还有6个亿没有用。为什么资本会看中他，为什么？除了林总讲到初心的问题。这里我们要讲定位。一定要有定位，他的定位很准确，至少他们在2015-2018年这三年当中他适应这个市场做了定位，他规避了国际大品牌，他做民族品牌。业务定位、群体定位，做什么，不做什么，核心竞争优势是什么？这是我们做汽配一定要思考的。不是说我做易损件而已，这不是定位。具体定位是我们做什么样的产品、服务什么样的客户。这个产品不光光是简单的名称和价格，而是这个产品在维修当中的应用。我适合于头部吗？我适合于不大不小的维修终端吗，还是说我适合一些小的维修企业，你一定要给自己做一个定位。所以三头六臂在2015年做定位时，我自己很年轻，干不过那些大的，所以他就很精准，定位自己的品牌为民族品牌，同时做一些夫妻老婆店，这个就是三头六臂五年以来盈利的理由。

第二是客户定位。头部终端、传统维修、快修快保，合作路径和洞口是什么。对于三头六臂来讲，他一定要自己清楚知道我要做什么，我的合作路径是什么，我的洞口是什么。首先是我要怎么着到这个洞口，如何进去。这是基础定位。

 

第三是产品定位。你是用国际品牌、民族品牌还是说什么品牌都不要，我只考虑你的价格是否优先。然后就是群体指向和客户黏性是什么。大部分中国汽配，为什么现在汽配不好做呢，因为最后这个比较多，就是考虑价格是否优先。就像刚刚王总讲的性价比，我们一定是用性价比产品寻找我们相对应的客户。

 

第一、二、三讲的是定位，市场定位、客户定位和产品定位。

 

第四，群体定位，指的是维修企业。我到底适合哪一类客户群体。他们的客户是新生代的客户，客户年轻化，定位很准，消费主流群体和社区区域，是私家车、单位车，老司机。年轻化是拿什么吸引住客户。

 

第五，业务定位。为什么要做业务定位？因为你的核心业务是什么、核心竞争力是什么，有了核心业务以后你的核心业务流程是什么。有核心业务没有用，要有核心业务流程。如果说自己很专业，总是把SA那些小姑娘门口那就没有用，你要知道客户要的是什么。

 

第六，产品应用。价格导向、品牌背书。为什么要拿一个国际品牌，因为我只想做背书。其实背书的年代已经过去了。然后就是品质优先、技术应用。这个产品是否在技术上能够应用。我们的产品是为满足专业和技术应用的需求，它是否可以满足这都是需要思考的。

 

更需要我们快速迭代认知，拥有深度学习能力，寻找到与未来和变化共处的能力，并从不确定性中获益。我就讲到这里，谢谢大家！