华利汽配连锁孙志荣：修配融合的发展之道

2020年12月21日，由汽配圈主办的“2020中国（河北）汽车后市场服务业发展论坛暨河北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”，在河北石家庄西美·五洲酒店盛大召开。本次大会吸引了汽车后市场领域渠道商及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系等500+参会嘉宾齐聚一堂。

 

以下为华利汽配连锁创始人孙志荣女士的演讲实录：（声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。）

 

我前半场上台是代表河北汽配协会、河北维修协会，给大家做了一个简短的分享。现在我上台是代表华利公司。在这里我看到了很多新面孔，所以我简单介绍一下我自己。我叫孙志荣，来自于石家庄市华利经贸有限公司。从1992年做到现在，已经有28年了，到现在为止，员工将近有300人，全资直营门店14家，包括河北加盟店有100家，分A、B、C店。华利现在100多家门店服务于整个石家庄维修门店有5000家以上，服务河北修理厂一万家以上。

 

所以，华利从1992年到现在，我们从原来3个人走到现在，刚开始是做全车配件。起初华利和在座的每一位一样，都希望我们的企业成为百年企业，所以我们在不断地成长和发展当中。

 

接下来，华利又增加了电喷配件。由于中国的汽车乃至我们各个工厂包括温州的电喷配件，他们的质量也在不断的提升，当然质量的提升、汽车的提升，包括工厂质量的提升。现在我们从2012年开始做易损配件，2014年开始从县级做起加盟店，所以华利是直营+联盟。在我们直营店里，各种模式我们都会尝试做实验，实验完之后再复制到各个连锁店。

 

华利在2016年成立了专业的、实战的、落地的商学院——华夏商学院。今年由于疫情原因都是线上做培训。今年11月底又成功举办了线下的“金牌店长训练营”，包括目前我们开始了108天的线下训练课程，明天我们将迎来第二周的组会。今年由于疫情，包括前一段有人还在问我，今年营业额怎么样。我可以自豪地跟大家说，华利和在座的每一位是一样的，我们第一季度大家有没有营业额？几乎是没有的。所以，今年初六华利高管层研究如做，我们先做培训，然后开始营销活动，包括电喷件、易损件、门店，一系列的线上秒杀、线上招商活动，给华利带来了更好的业绩。疫情之年，华利不便没有降低，并且还在增长。

 

今年大家都希望我们能活下来，是不是？不仅是汽配门店，还有修理厂，还有在座的很多的优秀的工厂，大家都希望我们能活下来。我们如何活下来？一定要有适当的利润。一个企业一定要盈利，如果不盈利我们将难以生存。

 

接下来，我给大家带来我的分享，分三部分：

 

华利到现在见证了汽车后市场将近30年的发展。90年代是个什么样的生活？90年代只要有货就能卖。我昨天晚上也在合计，90年代，10年之后是个什么情况？我们的修理厂、车主他们的要求也在不断提升。以前就是货全时代。那么到了3.0时代，就需要有差异化的运营，服务差异化、产品差异化。到了现在4.0的时代就是需要联盟的时代，供应商、供应链包括下游的C端客户，大家都需要修配融合，联盟在一起，一起把当地的市场做好，做好服务，做好客户的满意度。

 

2020年的疫情给大家带来了诸多的不方便，下半年包括当下，大家都看到了网上，我们的汽车销量基本上都已回升了。汽车后市场，配件门店乃至维修企业将迎来一片大好。

 

现在市场回升，我们的配件门店、修理门店，现在遇到的现状是个什么样的现状呢？每家都在降价打折，甚至有市场统冲击、同行冲击，乃至各个厂家。我们有的厂家直接走到县里、直接走到修理厂。我们顶不住了，因为不挣钱，不能给大家带来更好的服务。所以盈利才是根本，盈利才是发展，如果不盈利将面临死亡，包括电商的冲击。

 

我们自己的门店、修理厂、员工，我们的同行他在干什么，他的经营现状是什么，我的经营现状是什么，他的人员有没有增长，我的场地是增加还是下降了？所以过去这些年，我们今年有没有与时俱进，有没有活在当下这个时代。

 

我们每个人都希望有一个品牌的树立，都希望让客户、车主、修理厂认可我们，认可我们的品牌，并且让我们的客户对我们产生高度的信赖。信赖之后就是深度合作，当然我们现在还缺少什么？缺少产品的支持、系统的支持，包括市场运营、开发等等支持。

 

修配融合的发展之道

 

我给大家带来一些案例，所以我做了“盈利两部曲”，一个是配件门店，一个是修理厂如何盈利。

 

第一个案例：华利蔚县店到底是怎么盈利的？原来是做维修的，那么当他加盟华利以后，通过我们的模式保证让你盈利，三个月之内。还有就是一年之内能回本。现在像他们这样的店，一个月能销售30万，这是配件的店。当然现在他们已成功的开了第二家门店，第二家门店现在已经实现了盈利。

 

第二个案例：华利任丘店。这个店是什么情况呢？他们原来是做全车配件。大家都知道全车配件，人员不好管理、产品不好管理，因为产品太多。所以他们也是祖祖辈辈做的是全车配件，和华利有很深的渊源，他父亲就跟我们合作，他们也做了有27年了，和华利在正常合作。他儿子接手之后认为这样做太累了，所以他加盟华利之后怎么呢？原来做全车配件的，三个月之内就达到了一个月销售五万元，电喷、易损配件，并且三个月内实现盈利。不到一年之内，就回本了。他每一次跟随我们华夏商学院进行培训，通过培训之后，他会给他的员工分红，并且也增加了内部运营模式，现在他现在除了原来的店，昨天我从我们SAAS软件上查到了，他现在一个月能销售24万。他现在在任丘又开了第二家店、第三家店，所以目前他在任丘开了三家店。

 

第三个案例：华利赵县店。赵县店也是做维修的，加入华利之后，三个月内，他们在赵县一个县级市场三个月之内达到一个月销售5万元，并且实现三个月之内盈利，也是不到一年本钱就回来了。还有马上第二家店就要开业。

 

我们有统一的管理运营模式，赵县店他们有当地的要求。

 

为什么要做加盟和直营。直营是我们的试验田，可复制。但是做加盟店，要想盈利，如何能盈利？每个老板都有自己的小心思，你说的我听不听，所以我们加盟店大部分的是盈利的，不盈利的店，我不说别的，其实还是需要上下贯通。为什么要做加盟店？大家知道河北有36524，我们去门口不管买什么，是不是看到有一个加盟店，甚至修理厂上面挂一个什么样的门头，我们就会心里感觉这样的店不会骗我，他们的产品非常OK。所以现在不管是加盟还有连锁，这是一个发展的趋势。

 

第二部曲就是能给修理厂带来什么？

 

第一个案例：华利蔚县店。支持修理厂盈利案例，集客锁单、营销等等。这是数据分析，他们三天入店600人，成交率是41%。华利市场部团队支持各店，让他们更好的服务于我们的修理厂。当时现场三天我们销售出636桶东风嘉实多的油品。当然我们在座的各位朋友，一会儿结束之后，在旁边有我们的展台，大家可以看看，我们是东风嘉实多独家代理，当然还有其他的油品。当场锁定120多位新客户。

 

修配融合，助力修理厂盈利。我也找了几个图片，当然这是我们给修理厂，我们现场做的活动。还有我们给博世车联，有给他们的营销服务支持案例。

 

到底华利是个什么样的企业？

 

华利有汽配，同时还做过两年维修，还有我们的商学院做培训，华利希望跟各位朋友共同发展，一起进步。

 

华利有什么样的模式能复制给配件门店呢？我们会有社区店，服务于3公里之内。这之内有50家维修厂。5公里之内有100家维修厂。我们月营业额20万。月毛利6万。员工4人。每个月利润就三四万块钱。一年下来，你自己算算盈不盈利。

 

刚才是门店，我们还有产品线，我们有各大名牌的产品线，我们的销售都是名列前茅，甚至全中国我们都是第一。我们还是美国盖茨智囊团的成员单位。

 

华利有名牌产品，我们还有一个优势就是产品组合。产品组合是什么？首先是电喷和易损的组合。我们有各大名优厂家的产品组合。我们电喷、易损还有名优厂家这样的组合希望能给各位门店和修理厂、C端带来更多的支持和服务。

 

华利的模式，华利愿意携手为广大客户规模化的提升、供应链的提升、厂家指导的提升、竞争力的提升等等，最终实现收益的提升。

 

我们看如何提升？这是华利给县级门店做的一些实际工作和服务。还给大家分享什么？这是我们线上营销活动，我们给县级修理厂，一个半小时能销售多少？在蔚县店销售6万，在赵县店能销售三四万。我们一个月线上秒杀，排都排不上号，几乎每个月都是有很多很多场。

华利能给大家带来什么？

 

我们希望和大家一起去开店、一起卖配件、一起做终端，我们能支持到在座的各位是什么？有店、有货，最终支持大家会卖。

 

华利的支持，希望用我们专业的服务，值得汽车后市场的信赖。

华利企业文化，我们28年了，一群人，一辈子，一件事。

华利是产品+服务的模式，这就是我们核心价值。

华利强大的服务团队，最终给大家带来服务的保障，最终实现我们客户满意度的提升。

 

只有专业的人才能做好专业的事。华利的门店，标准化、规范化、专业化，产品、品牌、渠道、服务，打造企业可持续性发展，打造企业核心价值，最终新的时代让我们有新的机遇、新的发展。让我们大家一起携手共同聚力、合作、共赢。只有聚在一起，我们才能共赢，只有我们融合在一起，联在一起，才能实现共赢。

 

再次感谢希望大家，身体健康，希望我们在疫情的前提下，让我们明年活得更好！谢谢！