DENCKERMANN（敦克曼）王双鑫：后市场滤清器领域的术与道

以下为DENCKERMANN（敦克曼）滤清器销售总监王双鑫先生的演讲内容：

我本身在滤清器行业，以滤清器制造商的角度来分享滤清器的术与道。

所谓的术，就是做市场的方式和方法。道，就是回归到企业本身，企业最核心的东西。术，是可以千变万化的，但是无论怎么变，它都是围绕着企业的内在核心在变。

滤清器国内售后市场的现状

中低端滤清器品牌的现状是，产品品质与平台代工滤清器品质同质化，如果大家做售后应该感受到受平台冲击比较严重，经销商是微利或者无利的状态，只能作为引流的产品增加客户的粘度，想在滤清器这个项目上赚钱有难度。

高端滤清器品牌的现状是，与大量电商和平台合作，无区域保护和价格保护，导致价格透明，经销商无利润。以订单金额来定价，导致区域代理商拿不到最优的价格，失去区域市场竞争力，价格偏高，受众修理厂群体有限。

敦克曼的市场定位？

我们的质量要接近国际一线品牌主机配套标准，超越国际一线在国内的贴牌代工标准，价格定位在国内二线，打造"性价比"最高的"中高端"滤清器品牌来服务经销商及修理厂。

敦克曼品牌于2007年在波兰注册成立，总部设在波兰华沙。2012年敦克曼在中国建厂，工厂位于上海市奉贤区，2014年开始做主机配套，目前主机配套潍柴、新柴、常柴、三一重工，吉利集团，同时给欧洲的德尔福，AC德科长期做代工，与国外的大型汽配连锁AUTOZONE、NAPA，ADVANCE长期合作，之前主要做欧洲和北美市场，服务欧洲和北美的中高端客户。

术，就是做市场的方式和方法。

首先我们会做一些宣传，国内外各类展会的宣传，以及赞助很多汽车赛事，也会邀请中国的经销商到波兰工厂考察，波兰经销商到中国交流。同时，协助经销商做服务落地的活动。

虽然滤清器产品大家都卖了很多年了，但是我到一线市场中去交流的时候，发现无论是经销商，还是修理厂，真正懂滤清器的人群比例超不过5%的，大家懂滤清器表面的东西比较多，但是并不了解滤清器核心的东西，我们的销售团队会持续性的培训经销商团队，让他们在滤清器领域里面变得更专业。同时，配合经销商给修理厂做培训，让修理厂在培训过程中，也变得更专业。

怎样打造好的产品？

目前，敦克曼的实验室通过了CNAS国际级实验室认证，这在乘用车领域是国内唯一一家。

并且，引进了第一台德国GMN滤清器的实验，这台设备最大的好处是可以与原厂产品做性能对标，特别是奔驰、宝马，奥迪以上的高端车型，在性能上面（流速，流阻，过滤精度，容尘量等）主要性能与原厂产品做性能对标。

目前，我们的燃油滤产品在整个行业也是最全，车型覆盖率最高的。

汽油滤的高压脉冲焊接工艺获得2019年国际最具创新品牌奖，因为这款汽油产品的材质是全铝的，铝的特性是熔点不稳定，特别容易造成漏焊和虚焊，我们采用高压脉冲的工艺，直接把产品通过脉冲合为一体。

我们的空气滤产品，目前引进的也是意大利最先进的一条全自动注胶和全自动切边生产线，投资了一千多万，保证了产品的一致性和稳定性。

我们的空调滤产品，四层过滤，分为多效和单效，都具有过滤PM2.5的功能，采用椰子壳活性炭层，过滤甲醛效果高的保证碳层比较薄，不容易堵汽车的空调出风口，最外面一层的长纤用的是科德宝长纤，具有抑菌消菌的效果。

道是什么？不仅是滤清器的道，也是后市场的道：

1、关注工厂本身，投研发创新，投高端技术设备，创新研发决定了工厂是引领市场还是跟随市场。

2、关注产品本身，产品本身品质做到差异化（产品会说话）。

3、关注生产本身，要做精益生产，成本控制（要做到性价比最高）。

4、关注渠道本身，无论是经销商群体，还是平台群体，要保护好价格、渠道，（让渠道盈利，给渠道加分）这才是作为一个工厂真正的的"道"。

我有时候问做汽配经销商的朋友，修理厂为什么要跟你合作，朋友说我们有服务啊，有服务就有竞争力，但是服务是有具体的东西，核心"道"的东西就是：无论你用什么样的销售方法，让所有修理厂跟你合作以后效率更高，利润更高，这就是"道"。

平台做的是快、全、准，解决的是什么问题呢？

我认为快全准也是"道"，因为汽修厂举升机一升上去，就需要马上做车子做保养，快全准，解决了效率问题，好比在饭店吃饭的翻台率，翻台率就是利润。

举例：卖配件的一位友人，他的方法跟别人不一样，除了快全准，还跟当地一些做的好的汽修朋友组成一个给修理厂培训的团队，帮助一些中型或者中小型修理厂做相关的客户管理等整体运营的提升，当他帮助他的修理厂客户盈利的时候，这对于他给客户带来的价值是非常大的，修理厂客户通过你的帮助盈利了，你的配件就顺其自然的导入了他的供应体系，并且成为长期的战略合作伙伴。

核心的"道"是：无论是厂商还是服务商，有没有因为跟我们合作后生意有没有变得更好？我认为这就是后市场的道。

有"道"无"术"，"术"尚可"求"，有"术"无"道"，止于"术"，

我们的销售方式方法再怎么变，核心的道一定要存在。

以上这些是从2018年到现在，市场经销商的一些反馈，敦克曼一直定位服务中高端滤清器市场，这片市场有无限空间，未来发展一片蓝海。