2019年7月3日，由汽配圈主办，宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨“德尔科杯”金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店（国际会议中心）盛大举行。
以下为圆桌对话三的内容实录：
本次主持人是FBK中国区销售总监王小龙，
对话嘉宾：
好美特汽配连锁联合创始人李光明先生；
汽配猫执行合伙人赵建民；
车配驿站汽配连锁创始人陈沛然；
北京金奔粤经贸有限公司董事长钟奔粤；
王小龙：首先请四位嘉宾简单介绍一下自己的企业。
李光明：大家好！我们是2013年发展加盟连锁，我们是最早做加盟连锁模式的开创者，所以很高兴现在汽配加盟连锁已经成为一种势头，到现在为止，我们有1200家门店，服务全国10万家修理厂，主要做的产品是易损件跟底盘件，好美特汽配连锁跟现在很多汽配连锁相比，优势在哪里呢？我分享三个方面，首先是我们最早2008年开始做直营店，我们对门店的管理非常有经验，我们有一群实操的专业运营团队，第二点是我们的供应链整合能力，我们官溪光总就是产品经理，对产品非常重视，所以说跟我们合作的一定是跟国际一线品牌代工的，产品一定要过硬。第三是我们有一帮跟着我们一起发展的优质加盟门店，并坚定跟着我们一起创造未来。谢谢大家！
赵建民：尊敬的各位来宾，大家现在好！我是汽配猫的赵建民，主要是以城市合伙人做易损件的联盟，我们主要是通过信息化的系统，九大易损件来给我们的服务商提供产品支持、系统支持和服务支持，跟我们的城市服务商一起，开他自己的直营、加盟连锁店，我们现在在全国106个城市有了城市服务商，106个我们的合伙人已经开了200多家汽配猫供应站的线下修理连锁，今天很荣幸，如果传统的经销商想转型，找汽配猫应该是没有问题。
陈沛然：大家好！我是车配驿站的陈沛然，也是这个行业的小学生，是很低调的，今天非常感谢雪松总、汽配圈给我这次机会，让我们行业的大咖、精英齐聚广州，到广州来一起畅谈，一起规划我们的行业未来。车配驿站是在中国大区唯一一家做二类易损件连锁的平台，目前全国有一百零几家的服务站，服务一万多家修理厂，也是刚开始起步，希望在这个平台上，能够得到大家的认可。谢谢大家！
钟奔粤：大家好！我是金奔粤的钟奔粤，应该来说，做汽车我做了25年了，我们公司在国内主要是进行奥迪配件和大众配件，我们主要代理就是国际品牌，奔粤应该来说做连锁也很早，在九几年就开始做了，但是当时的连锁还不具备条件，开一家是死一家，因为人管理不了，设备、各方面的网络都不行，在这个过程中奔粤就离开了中国，到国外去发展了十年，十年之后，各方面都齐全了，我们从2015年又开始回到中国，但奔粤主要做的是国际品牌，卖的是国际品牌，这块一年有两千万的销售额，其他的，像减震器等等都还是销售不错的，主要来说，奔粤的连锁就算在这几年开，在全国各个省都在开花，跟你们这些做出一百多家、一千多家连锁差的很远，但是我们在努力往前走。
王小龙：谢谢四位嘉宾，经过刚才的介绍，我相信台下很多同仁对他们的也是老面孔、老熟人，好美特1200家的加盟商、加盟店，用以前农村包围城市的方式。汽配猫的口号是帮传统的汽配商、经销商转型，车配驿站是一个新兴的力量，是一个以二类易损件为主要的加盟连锁，来自北京的钟总可能在老汽配人眼里也是一个熟人，他说我在国内不干了，我就走出中国，已经走向全国。
钟奔粤：奔粤是唯一一个做汽车配件，然后在04年就在国外设立分公司的公司，到现在我们还在开着，所以说在全球的话，有很多品牌，包括很大的品牌和欧洲公司，都跟奔粤在合作。
王小龙：这边的话我觉得你回头可以跟三头六臂的宋总多点呼应一下，宋总的口号也是要走出中国，冲向全球。
我们今天讨论的题目是说品牌企业跟供应链平台如何共生，我们先讲讲共生，我是作为一个工厂的角色，我们在两三年前，在选择供应链平台当中有一个担心，我把品牌产品交到你这个平台上来，意味着我所有的主动权交出去了，而且还有一种可能性，我们也看到很多供应链平台除了代理了国际的品牌，或者一线的品牌以外，他们很多的品类都开始发展自营品牌，就是这个品牌是供应链自己的，像好美特很多产品都是自有品牌，包括汽配猫也有自己的品牌，我的第一个问题是，我们作为供应链平台，你们在做这种决定的时候，你们的考量是什么，为什么这个产品我要去代替其他品牌，为什么其他产品是要找工厂合作做自己的品牌，你们的考量是什么？
赵建民：大家可能都对我们的129模式都听过，我们在手册上也有，正好可以回答王总的问题，我们129模式是什么？就是我们一个B2B的交易平台汽配猫，我们两大品牌线，就是合作国际国内的知名品牌，还有一个是自主品牌，这是我们129里面的2，正好我们有选择国际知名品牌和自主品牌，9就是9大易损件，出于什么考虑呢？我们在全国发展合作伙伴、合伙人，肯定都不是同一个类型的或者同一个服务群体，比如都是高端的修理厂等等，基于这点考虑，所以我们要有国际知名品牌，它可以服务他的修理厂客户，我们也有自主品牌，可以让它有更高的利润回报。
王小龙：就是说根据市场的需求，根据修理厂的不同客户的需求定位来决定的？
赵建民：是的。
李光明：好美特的自有品牌占85%以上，我们也做一些国际品牌，我们为什么要做呢？首先有三个方面的原因，第一个是因为他们的品牌影响力比较大，一些车主还是很认可“美嘉壳”润滑油，第二是满足终端客户多层次需求，第三是增加终端客户黏性及沟通频率。
王小龙：国际的品牌是硬通货，但实际上是没有利润的，为了有更好的利润，就要做平台自己的品牌，是这个概念吗？
李光明：是的。
陈沛然：因为我们企业有特殊性，目前来看我们是国内唯一一家做二类易损件的整合体，对我们品牌还是贴牌来说，其实不是最重要的，我们在选产品上还是在于产品的利润率，还有整体的技术性能，因为这类备件要高技术、高服务、高售后的特点，这是我们选择产品的初心，这部分产品在行业里面还是有利润的，无论品牌还是贴牌，要保证下游加盟商、品牌商的利润率，让他们活下来，甚至能活得更好，这是我们的初心。
王小龙：陈总说，车配驿站的选择是我们还是要看利润，不同的利润率能给我们带来不同品类的加盟商利润表现。
陈沛然：是的，响应政府的号召，从数字经济到质量经济。
王小龙：钟总，您从国内市场到国外市场，您代理一线国际品牌也是比较多的，您对这个问题怎么办？
钟奔粤：汽车在新车的时候都是去4S店保养，过了保养期之后，他就会用大品牌的，就是原配的，到了三年之后、四年之后、五年之后这个车变旧了，这个时候车主也无所谓，这个我们选择做自主品牌，奔粤其实02年就做出了自己的商标，自己的品牌，在04年出口的时候，我们所有卖的东西都是奔粤自己的品牌包括现在也是，我们真正把自己品牌引入到中国来卖，时间比较短，应该是在09年之后才开始在中国卖奔粤自己的品牌，但是我们是非常成熟的。你说品牌的问题，我觉得最大的问题，我们在卖国际品牌的时候，因为知道市场需要什么，什么东西销售得比较多，所以我们在贴牌的情况下，可以这么讲，我们走的还是一些量比较大的东西，比如鼓风机、风扇等等这些东西，所以奔粤贴牌的东西还是蛮多的。
王小龙：更多的不是属于库存周转率很快的产品？
钟奔粤：我们贴的是周转率比较快的，奔粤完完全全做的都是技术件，主要是技术产品，比如球笼、减震器、离合系统方面的东西。
王小龙：我们第一个话题是共生，就是共同发展，都能存在，我看四个平台的老板对选择品牌的理念都是有差异的，也就是说只要你的产品、你的品牌跟他的价值观是一样的，其实在这个平台上大家还是可以合作下去的。第二个问题是，怎么去共荣，也就是说在这个平台上，品牌和平台都希望能挣钱，平台的下游加盟商也能挣钱，产品下来之后，它的利润链是有一定的，不是可以无限去放大的，作为供应链平台，你们在中间这个环节，你们对合作的品牌方的要求是什么？比如李总说你要跟我合作，只能留5个点还是说我可以给你10个点，我问的比较直接一点，你们对于共荣这个话题，我的这个平台好美特也好、汽配猫也好、车配驿站也好，我能给品牌带来什么样的价值？我怎么样在不伤害品牌的前提下，我能把你的品牌做大，同时也让品牌方有更好的利润和市场，咱们是怎么样的战略思维去考虑这个问题的？
李光明：我们选择制造企业工厂就是三个方面，我们公司的经营理念是第一个是正品，第二是专业，第三是平价，正品是说我们找供应商给国际一线品牌代加工的制造企业，质量出品是最重要的。第二个是专业，就是它的研发、生产、售后是专业的。第三个是平价，相当于你产品好，又专业，价格又相对良心价，只有给了我们好的价格，我们才能给到终端的修理厂，所以通过正品、专业、平价来衡量。
王小龙：供应商也希望挣更多的钱，作为采购方也希望你的价格越低越好，这个点好美特是怎么去拿捏的？
李光明：我们要让制造企业有合理的利润，我们的理念也是想要车主少花钱，修理厂多赚钱，相当于性价比更高，我们还是通过规模化，有规模化直采的优势，给他的量采得更多一点，让他有利润，从而采购价格更合理。
王小龙：跟我的供应链平台合作了，工厂在某一个品类上获得大量的订单，把成本给你降下来，赵总怎么看？
赵建民：我们相当于做平台，就是修路的，这个路修好了，没有车走，没有价值。因为我是搭渠道的，作为工厂来讲你是法拉利还是夏利，开多快，这个决定了车的质量以及车的性能。有一个老板说了一个例子，他说你们做平台的，都是搭台，厂家来唱戏，这个戏是否精彩，可能跟品牌方或者工厂有很大关系，意思就是说你的产品质量，你的定位，包括你的整个技术支持，甚至包括营销方案，我们做渠道的，也会有营销方面的支持，我认为厂商跟平台肯定不是博弈关系，如果大家存在博弈关系，生意有不会长久，肯定是共赢共生的。
王小龙：您说供应链平台都是修高速公路的，这些品牌方、厂家就是汽车，我们的问题核心是一台法拉利上你的高速和一台夏利上你的高速，您的收费是不是一样的？
赵建民：这要看我们创造的价值，我们做增量市场，不做存量市场，不管我跟我的上游品牌商合作还是跟修理厂合作，如果一个修理厂客户跟你合作，以前卖10块电池，现在换了你的品牌还是10块电池，我说你一点价值都没有，你还欠修理厂的人情，你的价值在哪，原先的修理厂卖10块电池，你进去了，能卖15块，这是你的价值。同样的道理，工厂也是同样的合作理念，如果你现在跟我这个城市合作，比如以前是100万，合作一年还是100万，我是没有价值的。
王小龙：也就是说能让咱们的合作伙伴、品牌方实实在在看到销量的增加。
赵建民：是的，肯定不是靠我一方能做到的，大家共同把产品质量做好，把供应做好，不能老缺货，还是你的性价比，如果都是法拉利也不行，我们法拉利的客户也没有几个。
陈沛然：我和王总是老朋友，你提这个问题，我不知道怎么回答，很茫然，但是我慎重思考了以后，感觉不是那么简单，根本不就像你这个题目所表现出来的，我们要共荣，产品价格、品质、售后服务，我觉得不是这样的。
我们跳出商业谈商业，回顾一下历史，从第一次工业革命完事之后，那时候最强的商业模式是工厂，第二次工业革命以后最强的商业模式是公司，当老板，boss，但看目前的行业业态和社会发展，我觉得平台应该是我们当下最强的模式，我们作为供应链的平台，在这上面我们有采购方、供应方，如果说我们只在乎产品的品质或者性价比，或者售后服务，远远不能满足当下的需求，而这时候我们更需要关注的一点是，我们要保证我们的合作伙伴，保证我们的每个环节都能有利润，都能活得更好，只有这样我们才能走得更远。这就是日本稻盛和夫所说利他，我觉得利他的模式也是当下最好的模式，也是我们行业里面一次最好的机会。
王小龙：我简单总结一下，陈总说我干这个平台没打算挣钱，我要把钱让给加盟商、工厂的合作伙伴去挣。
陈沛然：是的，我们的品牌商、品牌合作方变强了，车配驿站才能变得更强。
钟奔粤：中国市场很大，每个人的性格不一样，有些人就是要原配、大品牌的，现在中国的商品是做得非常好的，但有的客户可能只认国际大品牌的，我觉得共生共赢的话，谁也离不开谁，我们作为卖货商来说，对平台来讲，利益最大化也许是正确的，所有人做大品牌的时候，可能都说不赚钱或者怎么样，但是你又不能不做，作为自主品牌，现在所有人都说利润很好，我觉得现在不见得，有些国际品牌的价格并不贵，已经直逼我们的价格，这个时候我们怎么生存呢？我是这么认为的，把自己做好，价格我们不能像过去做自己品牌一样，加50%、80%，我们要平常心，像卖大品牌一样，可能加15%、20%就可以了，我觉得大家会活得很好。
王小龙：最后一个问题，给大家一个选择题，我们很多会议上嘉宾们都在分享，包括供应链的大咖也在说中国就是产能过剩，我们太多工厂了，我们未来就是要让80%的订单集中在20%的工厂生产，其他80%的工厂可能就消灭掉了，死掉了，这是一个整合的过程，在整合过程中，四位都是干供应链平台的，你们作为买方的角色来看，如果这些工厂和品牌要活下来，您认为最重要的一点是什么？时间关系，每个人只讲一点。
陈沛然：我们都是朋友，出的问题这么刁钻。
王小龙：我是喜欢直接一点，一刀砍到底，咱们不打太极，打太极浪费大家的时间。
陈沛然：我在公司里面开会，我们要求我们的服务人员、管理高层，包括客商、加盟店队伍要有新的三观，叫新三观，第一是新的全局观，第二是新的全球观，第三是新的未来发展观，必须要保证新的三观，从创新发展角度去考虑这个问题，这样才可以共生共赢，我就说这些。
王小龙：谢谢车配驿站新的三观，全局观、全球观、全新的发展观，谢谢！咱们让北京的钟总，您不能每次都最后一个发言，您先说。
钟奔粤：你说这个问题，我记得不是非常明白。
王小龙：我再重复一下，就是说未来有很多生产企业会被整合掉，会被灭亡掉，也就是说如果整个市场被这些供应链平台掌控了市场的80%之后，剩下的20%不足以养活那么多工厂，这个过程中，您作为供应链的企业，您认为一个工厂在未来要活下去，最重要的是什么？
钟奔粤：我认为工厂最重要活下去就是质量，这是第一，然后是价格，也就是质量和价钱。
王小龙：总结来说就是性价比，也不能说低价，质量不好。
钟奔粤：我在国外卖货，最简单的一个东西，我们贴牌的鼓风机系统，海拉也好、大品牌都是在一个地方贴的，我贴的是奔粤自己的品牌，当时我跟工厂谈的时候，工厂就说，我给你海拉的价钱，可以了吧，我说海拉是国际品牌，奔粤不可能卖得了，你要给我海拉的价钱，奔粤这个牌子不用卖的，根本没有办法存货，然后他就说那兄弟，你说怎么办？我说你只能给我海拉1/3价钱，我才能活，他说你的量也没有他那么大，我说你可能会被海拉一人绑死，你先多我一个客户，明天可以养活我，当我拿到这些产品以后，我到海外和中国去销售的时候，我的客户，我第一个告诉他们的是我的产品是跟海拉一样，但海拉可能卖的是100块，但是奔粤只有75块，所以我觉得价钱还是非常重要的。
王小龙：明白，奔粤的观点是工厂一定要有最好的性价比，你才能活下去。
赵建民：一句话同等的质量，你有价格优势，同等的价格，你的质量更好。
李光明：在回答你这个问题之前，我想讲一下对品牌的理解，上次看到正澜刘老师写了一篇文章，说品牌分为三类，一个是消费者的品牌，一个是渠道的品牌，第三个是我们供应链平台的品牌，就是说作为生产企业也好、供应链企业也好，最主要的是定位，你要选择做消费者平台还是渠道平台，还是做自主品牌，定位要定好，这样都会有自己的发展空间。
另外就是怎么样活下去的问题，现在好人赚钱的时代来了，好产品、好服务、良心价，坚持正品、专业、平价，我相信就会有出路，今天来的都是新时代的汽后人，都是个性鲜明、标签正气，有理想、有担当的，来这里的人，坚持正品，我相信都会活下去！
王小龙：再次感谢大家！这个题目其实很大，我们也没有办法把它一一展开，但是我就狠着心，背负着被罚酒的压力，问了几个问题，谢谢四位嘉宾精彩的分享。
再次感谢五位嘉宾带来的精彩圆桌和精彩的论坛，我们也从他们的分享里面获取了很多内容。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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