【深度】提高销售团队人效势在必行

深度解读2023-01-09

在红利见顶、获客成本高涨,市场需求疲软的宏观环境下,不论从企业增长的需求,还是从控制销售团队每月高企的差旅费以及经销商需求、业务人员成长等视角出发,提高销售团队人效成为必须。

售后市场销售团队人效,可以理解为人均销售额=销售额/团队人数,或人均回款额=回款额/团队人数,或人均净利额=净利润/团队人数。为什么提高销售团队人效势在必行?

首先,从宏观环境视角必须提高人效。

中国经济与全球经济已经从增量时代向存量时代过渡,从数量增长向质量增长过渡,从跑马圈地到精耕细作过渡。企业面临的三大挑战即流量红利见顶、获客成本高涨,市场需求疲软,一个时代已经结束,一个时代已经开始。

其次,从企业发展视角必须提高人效。

三年疫情导致销售额与利润双降,传统经销商渠道遭到B2B平台冲击,营销数字化能力对内外部团队提出更高挑战,产品毛利率被进一步压缩,企业盈利水平进一步下降,如何面对后疫情时代的营销与管理,增收节支成为企业首选。

据正澜咨询从若干家零部件生产企业了解到,一个业务员出差25天左右时间,差旅费在8000元/月,业务员当月回款低于差旅费的现状比比皆是。所以不论从企业增长的需求出发,还是从控制销售团队每月高企的差旅费出发,提高销售团队人效成为必须。

再次,从经销商视角出发必须提高人效。

汽车后市场零部件生产企业经销商核心问题,第一售出问题,疫情原因与B2B平台冲击双重因素导致。第二,修理厂客情关系问题,老客户流失,新客户开发不出来,流失客户不会挽回。没有数字化手段去触达修理厂,与修理厂建立持久的合作关系。第三呆滞库存高企,应收账款金额大。缺少零部件工厂系统支持的传统经销商,特别是易损件经销商举步维艰。如果我们厂家业务经理不能就以上三个问题给与经销商建设性意见或具体整改措施,试问业务员到经销处出差的意见与价值在哪里?甚至出差合理性在哪里?可能我们的到来给经销商带来的只是招待时间与招待费用。

最后,从业务人员成长视角必须提高人效。

销售工作是门槛最低的工作,同时也是最难做出大成的工作,营销成功需要综合学科的综合能力,能够从销售岗位走上管理岗位的比例十分有限。

今天销售人员面临的压力:

第一,家庭问题。因为常年在外出差无法照顾家人,特别是疏于对孩子的教育与陪伴。上有父母,下有孩子,中间有夫妻关系的维护,家庭问题处理的好坏直接关系到业务人员情绪、心态、能力发挥,与业绩息息相关。

第二,学习问题。靠经验、靠惯性、靠直觉做业务,想当然处理与客户关系,不能与时俱进学习,导致业绩长期徘徊不前。在背负业绩的前提下始终坚持学习、坚持应用,是业务人员晋升的不二选择。

第三,诱惑问题。因为移动互联网的存在,业务人员精力被高度分散、高度绑架,信息的竖井、信息的茧房,让业务员被自己禁锢,机械地被动地重复式循环每天的工作,信息的诱惑导致工作绩效不佳。所以从业务人员个人成长方面而言,企业也有义务有责任带领业务人员提高人效。

以正澜管理咨询的经验,从三个维度提高零部件生产企业售后市场销售团队人效。

第一方面,建立销售团队月度计划管理系统,以科学、系统、标准化系统辅助销售团队制定月度工作计划。

按照六个关键词制定月度工作计划,“拜访数量、拜访顺序、拜访时长、拜访动作、拜访工具、拜访绩效”。拜访数量指一个业务人员一个月要拜访多少家经销商?拜访顺序指拜访这么多家经销商先后顺序是什么?拜访时长指在每家客户计划时长是多少?拜访动作指在每家客户计划做哪些动作?拜访工具指为实现拜访动作需要准备哪些工具?拜访绩效指本月该客户计划销售额多少?六个关键词以一个业务人员以目标导向以问题导向以结果导向,为达成本月销售目标而做的月度计划的六个流程性动作。

当销售团队按照以上六个维度,以黄金圈法则作为思考依据,长期坚持,那么月度工作计划的复利红利就会到来,业务人员出差人效会得到提高。

第二方面,建立销售团队绩效动作工具箱,给销售团队工具性解决方案工具箱,提高绩效动作的完成效率。

零部件企业2023年售后市场业务增长战略应该清晰明确,在公司年度规划中得到体现,为销售团队首先指明方向。同时把与销售人员相关的绩效动作做成标准化工具,尽力减少业务人员工具性创新的时间,能标准化的尽量标准化。如终端培训会议标准化模板、如地推标准化模板、如产品促销标准化模板,减少业务人员在低价值无价值事情上的时间,尽量去做经销商最重要最紧急的事情,让高价值与长时间锁定为经销商创造价值上来。

以潍柴火炬为代表,自成立市场部以来,由市场部整理的绩效工作标准化工具箱为业务人员最大程度上减轻负担,最大程度上帮助业务人员在出差期间创造工作价值,得到业务人员与经销商好评。

第三方面,建立销售团队过程管理OKR与绩效管理KPI相结合的考评体系。

如果说计划管理与绩效动作工具箱标准化属于生产力,那么绩效考核方案属于生产关系。

改变结果先改变过程,改变输出先改变输入。分解过程管理指标,导入OKR指标,从计划管理入手到绩效动作标准化,再到KP[I绩效指标考核,从输入到输出完成一个闭环,为提高销售团队人效提供从生产力到生产关系的闭环保障,让提高人效从认知到落地到有效做到知行合一。

以上观点只为一家之言,欢迎大家探讨交流。 

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