【独家专访】高博集团余振威:激进时代,稳步前进;赚合理的钱,走更远的路!

人物专访2022-01-06

在汽配与维修融合的时代,搭建综合汽车服务平台成了汽后市场抢手的“蛋糕”,在激烈的竞争中,如何下手才能抢到最大的份额?

高博集团始创于1996年,连续多年蝉联 “行业十大民族品牌”称号,是一家致力于研发、生产、销售、服务一体化的汽车配件大中型集团公司。随着近年几年汽配供应链领域的迅猛发展,高博集团于2018年成立了意邦人综合汽配服务平台。

汉代思想家王充说过:德不优者,不能怀远,才不大者,不能博见。笔者在采访高博集团总裁余振威的过程中,体会到了这句话的深刻含义,也感受到了十大民族品牌企业的魅力所在。余振威精彩的分享令人耳目一新,让人体悟到一份质朴的商业情怀和大智慧。

成立初心:“为了让经销商活下去”

意邦人成立于2018年,可谓汽配供应平台的新人。但意邦人又很“老练”,因其隶属的高博集团已经有25年经营历史。意邦人承载了集团丰富的经管理念与资源,其在短短三年就已结集1500多位合作伙伴,通过品牌优势、金融方案、运营支持等方式为他们提供安全保障,产品覆盖汽车过滤、制动、化工、润滑、点火、养护系统等。

众所周知,大中型集团为了追逐更多的利润空间与构建更大的商业王国,会不断地“开疆辟土”,扩大业务种类。然而,对于高博集团成立意邦人这一操作,集团总裁余振威却表示,“我们成立意邦人,是为了整合老的经销商和渠道,同时接收新的‘投靠者’,让他们能够活下来,持续的蜕变成长。”

对于“让他们能够活下来,持续的蜕变成长”,余振威给出了这样的解释:“一是我们原来的经销网络比较分散,信息对接不方便不及时,并且老经销商发展理念有限,容易被行业新态势冲垮,需要我们扶持;二是在供应平台急速发展的情况下,我们独立经营的经销商为了前途都在找合作平台,遇到了不少挫折,很受伤,所以集团决定做自己的平台,帮助他们活下来。”

而对于“接收新的投靠者”,余振威的解释则更加坦诚。他表示,新的“投靠者”,是指意邦人抱着很开放的心态,接纳在外边其他供应平台上兜兜转转“试水”的经销商,愿意信任他们,一起探索适合的模式,共建合作关系。

稻盛和夫曾有一句至理名言:“利他,凡是事事为他人着想,换位思考,事情总会出奇的顺利。”遗憾的是,意邦人为了“让他们能够活下来,持续的蜕变成长”这份利他之心发展前期并不顺利,有的经销商对新的合作模式、发展规划产生质疑、不信任,有的则是不理解。

余振威向《汽配圈》透露,“意邦人成立之初,与经销商建立新的合作发展模式很难,因为这里涉及到各种感情、方式、理念、推动,这些都是需要时间去消化的,所以说它整合的难度会变大,另外你的模式有些经销商也不能理解,没有信心,觉得我们平台和其他平台差别不大,为什么要加入?”

“对此,我们只能拿出耐心,稳扎稳打地去做,比如在价格方面,在同等同质的情况下,我们会给到更大的优惠,为了让经销商活下去,我们对他们各方面的支持力度比传统的平台都相对大一些,一点一滴的细微的差别,才慢慢把经销商都整合了起来,逐步认可我们,加入我们的平台。”余振威对《汽配圈》这样表示。

品牌战略:抱着清晰的目标稳步前进

汽后市场互联网化是从2013年开始的,2018年发展到汽配供应链与维修连锁大融合的态势,新康众,开思、途虎等作为排头兵,引领开启这个全新的配修融合时代。余振威严肃地说,“其实我们卖的还是同样的品类,同样的产品,但是为什么还会加入联盟,就是因为每个人都需要一个品牌去背书,尤其汽配行业,它其实是一个标准化很强的一个行业,那它需要一个更强的公信力和背书。”一语道破该领域飞速发展的原因。

在易损件领域,汽配供应链企业纷纷跟进,大量资本也开始涌入的情况下,快速打出平台的品牌名声,抢占市场份额是决胜的关键,意邦人却另有一套做法。余振威笑言,“每个人的打法在每个阶段都不一样,有人用资本和资源去快速推进,有人就慢慢整合。意邦人成立初衷就决定了要稳中求进,稳步发展,持续蜕变,要让经销商、渠道通过新模式先稳固下来,防止出现断链、流失情况,要活得比别人更久一点,持续的稳步发展就是胜利,这是我们的初衷,然后再考虑发展联盟、连锁。”

“我们有自己的运营团队,一直致力于在产品流通方面,以稳中求进的姿态逐步的去建立网点,如果走得太快,反而会变形,会投入到不该投入的地方,比如产品上,资金投入很大,如果没有足够的网点去支撑,那可能走到一半就支撑不下去了。所以我们就没想发展得那么快,而是采取比较谨慎的姿势,当然这种打法的结果也是非常清楚的,我们的一些核心经销商,认可我们的发展模式和理念,在我们的帮助下发展很快,网点、销量,基本每年都有50%以上的增长。”余振威如是说。

对于市场上动不动就出现的“价格战”,余振威也有一针见血的看法与气定神闲的应对手段,“价格战、促销,它用的是资本的钱,这并不可怕,因为行业都是有下限的,再怎么打,也不能突破下限点,只是它的品类越全,它的下限和促销打法就越宽。对于价格战,我们是相对佛系一点,别人打我就打,别人不打我就不打,这是我们的态度。建立意邦人平台的目的就是为了守护好我们自己的渠道,让我们的客户持续蜕变、发展,我们不主动出击,志在稳步前进,做好该做的,按自己的规划来发展。”

余振威也毫不吝啬地分享了在布局建仓与开门店上的观点,“在建仓布局上,供应平台要谨慎而为,建仓与开门店是必须的,供应链做大后,有了足够的网点,想要继续发展得好,就要看中心仓的效率够不够好。至于终端门店,它就是基础措施,是做服务的,就是供应链终端,要把平台赋能通过门店落实到C端,不然的话,早晚供应链会不行。人的精力有限的,你能布局你肯定要尽快布局,这取决于你的资本、平台还有团队。”

在激烈的竞争中,意邦人做到了始终保持清晰的头脑,认定自己的方向和目标,不迷茫,也不盲目激进。

未来:继续稳步前进,与伙伴共同编织辉煌的明天

意邦人刚走过5年的历程,以守为攻,稳中求进,取得了稳健的发展。“目前平台营收连续三年快速增长,相对于因大力扩张而处于亏损状态的其他平台,意邦人少了一份压力。”余振威诚恳地说,“我们营收增长幅度达到了预期,目前公司运营和服务团队和项目都很健全,但是下面的网点还没有完全发展起来,所以综合优势还没完全发挥出来,但是在这个阶段一旦运营资本进来,把中心仓的运营效率做起来,发展就会非常快。”

意邦人会主动去融资,或者通过别的方法让“运营资本进来”吗?当《汽配圈》把这个问题抛向余振威时,他目光坚定地回答:“目前我们不会放弃稳步发展的原则,也不会考虑用其他捷径让运营资本进来,而是希望我们这个平台始终是赚合理的钱,赚合理的钱决定了它能走多远。”

“我们也不考虑融资,融资之后要向股东有交代,有太多不可测的风险,会给自身发展以及集团带来负担。另外,小钱我们不愿融,大钱我们融不到,因为价值还没出现,只有当平台靠自己做起来时,价值也会在无形中出现。”坦率又质朴的言语,透露出诚意与决心,以及一份简单却充满智慧的经营理念,正可谓“德不优者,不能怀远,才不大者,不能博见”。

农历新年在即,余振威在向《汽配圈》发表新年感言时表示,大浪淘沙,始见真金,面对汽车后市场的日新月异与风生云起,不进则退,只有奋斗,才能创造更多的机会,开拓更大的舞台。衷心感谢关心、帮助和支持意邦人的朋友和客户,以及竞争对手们,天地和谐、源与携手;高瞻远瞩、博采众长,希望来年共创美好未来。

特别声明:本文系汽配圈微信公众号原创文章,转载请注明出处!    

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(点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期)
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